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不再“等客來” 而是“找客去”

發布時間:2019-10-30  作者:   瀏覽量:0

  “今天,重慶市文化旅游委員會和重慶郵政正式建立戰略合作關系,這既是貫徹落實重慶市委、市政府重大決策部署的具體舉措,也是對政企融合創新發展新路徑的積極探索……”近日,重慶市郵政分公司和重慶市文化旅游委員會簽訂戰略合作框架協議,自此開啟“文旅+郵政”新篇章。

  這是重慶市分公司總經理周新峰作為“首席客戶經理”的戰績之一,也是“走訪客戶,對接項目”活動成效的有力體現。

  5月31日,重慶市分公司和寄遞事業部正式啟動“走訪客戶、對接項目”活動,由各級一把手帶頭,班子成員全出動,深入市場一線“跑客戶、拿項目、增業績”。歷時4個多月,市分公司層面走訪市級政府部門20個、總部客戶單位17個;39個區縣分公司走訪政府部門729個、總部客戶601個。領導干部身體力行,員工也積極參與,走訪足跡遍布各行各業,覆蓋大小企事業單位數千個,帶動多項業務實現新突破。

  從“坐賈”到“行商”,將工作前置,從源頭發力,重慶郵政在改變獲客模式上積極作為,成效顯著。1~9月,重慶郵政(含寄遞)完成業務總收入44.69億元,同比增長6.1%,較全國郵政平均增幅高1.29個百分點。收入規模、利潤規模、增幅分列全國郵政第14位、第6位、第12位。

  轉作風  領導率先垂范

  5月20日,中國共產黨重慶市第五屆委員會第六次全體會議召開,核心任務是落實習近平總書記4月15~17日視察重慶時的重要講話精神。

  “‘一體化領會、一件件落實、一級級負責’,這是重慶市委對重慶整體工作的要求,也應當是我們重慶郵政踐行‘以一域服務全局’的具體標準。”5月22日,在重慶市分公司新一屆黨委班子召開的首次黨委會上,周新峰帶領大家集體學習會議精神時強調。

  此次黨委會得出一個重要結論:落實會議精神既是當前重要的政治任務,也是難得的發展良機。

  所謂良機,是對照習近平總書記對重慶“兩點”定位、“兩地”“兩高”目標和“三個作用”的要求,地方黨委政府及有關部門、企事業單位、總部客戶等定然會有相關舉措或行動出臺,涉及經濟、社會、民生等方面。若是郵政能夠從中找到契合點、切入點,主動提供郵政服務支撐、解決方案,加快形成一批“政府有要求、客戶有需要、業務有市場”的全市重點項目,勢必能為企業發展蓄力續航。

  “就讓我們看看,郵政的‘朋友圈’到底有多大!”在周新峰的要求下,一項有針對性的、全市郵政總動員的活動——“走訪客戶、對接項目”應運而生,該項目也成為扎實推進“不忘初心、牢記使命”主題教育的三項具體任務之一。

  事實上,走訪客戶,重慶郵政一直在進行。但與以往不同的是,這次是由各單位一把手帶頭走,班子成員集體出動。領導們不是坐鎮指揮,不是聽到炮火,而是置身炮火之中去瞄準、去開槍。

  這在重慶郵政制定的《“走訪客戶、對接項目”活動工作任務書》中有詳細體現:針對政府部門走訪,將貫徹落實市委五屆六次全會精神相關內容與對接單位、工作目標與政策依據等一一匹配,梳理出6個大項10個目標;針對總部項目開發,明確總部客戶16個,每一個都有1~3個具體目標,兩者均明確了由黨委班子成員牽頭,相關部門參與,按市級和區縣級分別梳理出具體的行動舉措。

  手握行動指南,目光盯住源頭,重慶郵政實現批量獲客的腳步迅速邁開。

  抓源頭  實現批量獲客

  “力挺‘雙曬’,為家鄉點贊!”若要說眼下在重慶什么最火,那肯定是“曬文化·曬風景”的大型文旅推介活動。不僅“書記曬文旅”的新穎模式吸睛無數,還引來各路名人、明星為重慶“打Call”。

  市場在哪里,郵政的觸角就應該在哪里;客戶在哪里,郵政的陣地就必須在哪里。

  嗅到潛在商機,7月5日,周新峰前往重慶市政府,就重慶郵政改革發展,尤其是推動《“曬文化·曬風景”重慶郵政服務方案》實施向市政府領導進行詳細匯報,得到高度肯定,成為郵政與文旅委簽約的最大推動力。

  一把手立標桿帶頭走訪,隨后,從集郵與文化傳媒部到各區縣分公司,有關明信片、郵資封等助力“雙曬”的捷報頻傳。10月16日,《大美重慶》專用郵資圖及《典藏“雙曬”》全景式連體明信片首發儀式在重慶地標——解放碑舉行,現場人氣爆棚。

  對于抓源頭,萬州片區郵政分公司總經理王宏深有感觸:“原來,我們更多的是基于業務層面的接觸,一些聲音傳不到主要領導那里去,成效有限。”而走訪商委、農委等政府部門后,王宏感覺,領導層面的認同,讓以往備受困擾的一些問題開始有所改善,“人民群眾對美好生活的向往是政府機構的執政方向,沿著這個思路去作為,郵政的渠道優勢十分明顯”。最近,萬州郵政新增了27個網點代辦車管業務,標快業務量翻番。

  同樣,通過與行業客戶的互通信息,也讓重慶郵政發展的路越走越寬。全市各區縣分公司相繼與移動、聯通等企業簽約,合作的核心之一,便是渠道的復合利用。

  領導干部出面,從上頭“破局”,迅速形成燎原之勢:走訪海關,解決了國際業務發展的重要問題;會面稅務,增加了代開票的額度;拜訪郵管局和銀保監局,創造了更好的企業經營外部環境……堅持用“三個視角”和“三個規律”去立標對標達標,重慶郵政人鎖定重點市場,主動出擊,在全市郵政形成大走訪、大對接和大落實的生動場景。

  曲池鄉,距離重慶市巫山縣城55公里,作為“巫山脆李”核心產區,歷來是各家快遞公司拼搶的主戰區。區別于競爭對手的“打法”,巫山縣郵政分公司從源頭發力,將12個攬收點設在了曲池鄉的村干部、鄉鎮名人及種植大戶家中,截至7月31日項目收官,實現寄遞量6.2萬件,收入185.6萬元,同比增長70.28%;銷售脆李1.86萬件,收入137.6萬元,同比增長164.6%。

  每天傍晚,忙完一天的工作,巴南片區郵政分公司總經理張永習慣性地在手機上點開重慶郵政新媒體宣傳平臺“重慶郵政發布”H5。每天,全市郵政發生的大小事都在此實時呈現,被喻為“企業跳動的脈搏”。最近,他重點關注的是《階段大事》欄目。誰走訪去了哪里、商談了什么項目、對方的反應如何,通過資訊分享,兄弟單位間相互啟發、點亮思路,尤其是在開發政務類項目上,可復制性非常高。

  “走出去,不僅開闊了視野、摸清了市場,也讓許多不可能變成了可能。”張永說,巴南片區分公司在對接相關部門后,打造集政務、稅務、工商、車務等多功能為一體的“政務通辦廳”的模式,也成為大家競相效仿的對象。僅政務類項目,巴南片區分公司預計年新增收入800萬元。

  強協同  發揮整體優勢

  鄧福祿是大足區郵政分公司的金融業務部經理,蔣衡是大足區寄遞事業部的業務管理員。

  最近這些日子,客戶常見到他倆以“CP造型”出現。在拜訪當地車管所時,一個推介ETC業務,一個介紹證照寄遞,談的都是由郵政工作人員入駐一攬子包辦。

  “最大的變化是客戶對我們郵政的了解增加了。”蔣衡的這種直觀感受,反映到客戶行為上就是他們更樂意跟業務多元化的郵政打交道,這種省事省心省力,可是別家難以同時給予的。

  黔江片區郵政分公司在與煙草公司洽談做大卷煙零售規模的同時,收獲了引導卷煙零售商在郵政辦理代扣煙款業務,在寄遞方面,公文、抽檢樣本等也交由郵政配送。

  銅梁區寄遞事業部在向當地派出所營銷電動車登記證和車牌寄送業務的同時,聯動簡易險出單1103份,累計實現保額15.44萬元。

  在汽車產業鏈項目上,針對長安、慶鈴、上汽依維柯紅巖等汽車制造商,重慶市分公司聯動郵政儲蓄銀行、寄遞事業部從汽車消費貸、寄遞物流、媒體宣傳等方面提供服務,已承攬長安公司(南京、合肥和重慶倉)、慶鈴、紅巖和瑞馳售后配件物流業務,長安出行的汽車融資租賃業務也正在洽談中。

  協同工作不僅在板塊間、業務間開展得風生水起,在外也開花結果。7月23日,重慶市農業委員會與重慶市分公司市場部、渠道部及寄遞事業部一同前往南川走訪當地農民專業合作社,針對合作社融資難、銷售難、寄遞難、投保難等問題進行調研,并下發《2019年重慶郵政惠農合作項目行動方案》,指導全市全面推進惠農合作項目。

  7月12日8點剛過,大足區分公司總經理李洪就來到三驅鎮政府辦公地點,準備拜訪鎮長洽談工資代發事宜。在鎮政府門口,意外碰上三驅郵政所主任封文琴,她帶著網點員工前來對接洲際籃球賽事的票務銷售。

  9月3日一早,萬州片區分公司客戶營銷中心的“90后”客戶經理陳鑒國走進辦公室時,又拿起筆往白板上的“走訪客戶,對接項目”思維導圖上涂了幾筆。這張匯聚了集體智慧的思維導圖,不僅是他外出走訪的“秘籍”,也見證了他近3個月以來的成長蛻變——從求人辦事的營銷方式,到展現自身價值為客戶提供一攬子綜合服務方案。

  走訪客戶,找到新感受;對接項目,找到新天地。有如這般,重慶郵政上下1.7萬名員工正紛紛投入到“走訪客戶,對接項目”活動中,貼近市場、貼近客戶,去開拓郵政發展的無限可能。

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